Thales usa @RISK para Mensurar a Viabilidade de Novos Negócios

Thales é um fornecedor líder de sistemas de informação críticos de missões para mercados aeroespaciais, defesa e segurança ao redor do mundo. Com operações em 60 países e 70.000 empregados, desenvolve produtos para mercados duais reconhecendo que sistemas militares e civis podem se beneficiar das mesmas tecnologias e inovações.

Lidando com Riscos e Desafios através do @RISK
A Thales opera em um ambiente altamente competitivo, com países tecnologicamente avançados fornecendo continuamente uma forte oposição quando fazem licitações para contratos. É imperativo, então, que a Thales mantenha um passo forte do desenvolvimento da tecnologia—algo que se torna ainda mais desafiador pela sofisticação do produto em questão. Adicionalmente, a natureza crítica e sensível dos negócios dos clientes demanda que o equipamento que a Thales desenvolve seja robusto, cru e a prova de falhas.

Trazer produtos deste calibre para o mercado é altamente custoso em termos de tempo e recursos. Conseqüentemente, para cada oportunidade de competir para um novo negócio (que em si pode ser um processo longo e caro), a Thales deve estar confiante que possui uma chance razoável de sucesso. Deve também considerar que, apesar de ganhar um contrato ser favorável, o custo de longo prazo de manter seu market share pode ser proibitivo para considerar lançar a proposta. Por exemplo, uma vez desenvolvido, sistemas eletrônicos sofisticados requerem upgrade contínuo – cujo custo pode desbalancear o benefício original (e projeções de lucro) do negócio inicial.

A Thales usa o software @RISK da Palisade para ajudar a fazer estas decisões críticas de negócios. O @RISK é um add-in do Excel que usa Simulação de Monte Carlo para exibir todos os cenários potenciais bem como a probabilidade de que cada um ocorra. O @RISK permite a Thales calcular a competitividade de mercados complexos, medir as probabilidades dos custos de projetos, quantificar a taxa de retorno e até considerar os efeitos de negócios cumulativos, fornecendo aos tomadores de decisão a foto mais completa possível.

@RISK Quantifica Mercados Complexos
A análise de risco desenvolvida pela Thales permite que se quantifique e compreenda como o mercado para uma área de produto particular pode funcionar e se é interessante ou não investir para tentar ganhar o negócio em vista.

Por exemplo, a Thales pode precisar decidir se fará um lance para o desenvolvimento de um sistema de radar para um tipo particular de avião de combate. Desenvolvendo um modelo de distribuição com o @RISK, a Thales pode inserir quantidades desconhecidas como as previsões de produção deste avião e considerar as funções de distribuição para ele. A Thales também considera quantidade ‘conhecidas’, como quantos países e organizações estão usando a mesma máquina e é, então, capaz de prever o mercado potencial para o produto uma vez que esteja completo. Na frente de aviação civil, a previsão de uso de 25 anos dos aviões oferece um potencial para vários upgrades do produto ao longo deste tempo. Por exemplo, sistemas de entretenimento durante o vôo se alteraram dramaticamente nos últimos 25 anos, com sistemas personalizados que permitem que os passageiros vejam sua escolha individual de filme fornecendo às linhas aéreas uma vantagem competitiva. Combinando a funcionalidade de previsão sofisticada do @RISK com a experiência humana e pesquisa permite que a Thales discerna se o mercado potencial é suficiente para garantir a competição pelo contrato.

@RISK Pesa Custo e Probabilidade dos Projetos
Com o potencial de mercado “medido”, a Thales precisa equilibrar o custo global de completar o projeto e levá-lo ao mercado com a probabilidade de ganhar o serviço. Inserindo estas previsões no modelo do @RISK inclui custos de equipe, abrir novos escritórios, licenciamento, etc., bem como os ajustes necessários para diferentes países e regiões, como fornecer instruções em diferentes idiomas. A Thales também deve incluir um valor para custos “desconhecidos” ou “inesperados”.

Para calcular, então, a probabilidade de equilibrar um projeto, chegando ao break-even, a Thales deve considerar o custo de preparar uma proposta com a probabilidade de ganhar o negócio. Embora concorrer com outras três operações possa ser percebido como oferecer uma chance de 25% de sucesso, a Thales acredita que faz mais sentido no seu negócio errar no lado cauteloso quando faz esta estimativa.

@RISK Mede a Taxa de Retorno
Adam Ogilvie-Smith, Consultor Senior na Consultoria de Gerenciamento Thales explica: “Em teoria seria tentador tentar ganhar todo negócio que nos é oferecido. Mas nos mercados sofisticados e complexos em que operamos, uma inspeção mais próxima de cada caso revela que em geral isto não é possível, prático ou desejado. As funcionalidades complexas de análise de risco do @RISK fornecem inicialmente um valor que é essencialmente uma taxa interna de retorno dos fundos usados para fazer a proposta e ganhar o projeto – ou seja, financiar o lançamento do negócio e o desenvolvimento subseqüente do produto trazem uma taxa de retorno equivalente a investir a mesma quantia de capital em um banco pelo mesmo período de tempo? Adicionalmente, o modelo no @RISK nos ajuda a determinar a probabilidade de conseguir o contrato e assim se é estrategicamente viável tentar obter o negócio.”

@RISK Considera o Negócio Cumulativo
Contratos comerciais dificilmente existem isolados. Os modelos de decisão em @RISK da Thales levam o contexto para outro nível considerando o efeito cumulativo de ganhar novos negócios, por exemplo, incluindo condições tais como ganhar o projeto A ser um pré-requisito para buscar o projeto B. Também permite à Thales trabalhar com cenários tais como a probabilidade inicial de obter contratos nos paises X e Y serem considerados como 40 e 30 porcento respectivamente, mas ganhar o contrato no país X pode tornar mais fácil acessar o próximo território—o país Y.

Levando esta questão um passo adiante, a Thales também pode calcular quando faz sentido comercialmente usar esta tática estrategicamente – por exemplo, ganhar um negócio em uma região trará benefícios em outro contrato? O @RISK ajuda a Thales a entender se obter um negócio em uma região será uma rota para fazer negócios em outra.

@RISK Permite Decisões Críticas para os Negócios
Ogilvie-Smith conclui: “Nosso sucesso comercial é determinado por nossa capacidade de quantificar tanto nossas operações internas como nossa posição no ambiente amplo em que operamos – que é tanto dinâmico quanto sensível. É essencial então usar uma ferramenta versátil e robusta de modelagem que possa lidar com a complexidade de nossas questões. O @RISK combina sua capacidade poderosa de análise de risco com o benefício adicional de ser fácil e intuitivo de usar, aplicável para praticamente qualquer tarefa. Como resultado é uma ferramenta estratégica chave para a Thales, nos assistindo no processo de atingir decisões critícas para os negócios.”

 

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